<<
>>

Оптимальные условия

Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас.

С этой целью обратимся к эксперименту, проведенному по инициативе социального психолога Стефена Уорчела (Worchel, Lee & Adewole, 1975). Методика данного эксперимента была проста: людям, выбиравшим продукты в магазине, предлагали взять шоколадное печенье из вазы, попробовать это печенье и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений; другим же предлагали взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оце-нивалось покупателями выше, чем тогда, когда оно было одним из десяти. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было мало в вазе.

Полученные результаты еще раз подтверждают то, что мы уже знаем о принципе дефицита. Вновь и вновь мы убеждаемся в том, что менее доступный предмет является более желанным и более высоко ценимым. Однако, несколько изменив условия проведения эксперимента, Уорчел смог сделать два дополнительных вывода. Давайте рассмотрим их подробно, поскольку каждый из них заслуживает обсуждения.

Из этических соображений клиентам всегда давалась информация, правдивая по своей сути. Действительно существовала опасность возникновения дефицита импортной говядины, и эта новость в самом деле пришла в компанию из секретных источников. В деталях этот проект описан в работе Кни-шински (Knishinsky, 1982).

Дефицит 237

<< | >>
Источник: Чалдини Роберт. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. 2001

Еще по теме Оптимальные условия:

  1. § 2 Условное обязательство. – Разные виды условий. – Наступление условия и его действие. – Соотношение условий. – Понятие о сроке. – Действие срока.
  2. АКТИВАЦИЯ: УРОВЕНЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ
  3. ПОРОГ РАЗЛИЧЕНИЯ ОПТИМАЛЬНОГО
  4. 6.2.4. Поиск оптимальной финансовой модели СМИ
  5. 1.1.4. Оптимальная модель социальной сферы современного общества
  6. 2.3. Принципі оптимального поєднання централізованого і локального правового регулювання
  7. § 66 Об условных назначениях вообще. – Условия невозможные и незаконные. – Условия, стесняющие гражданскую свободу.
  8. Ключ помогает находить в себе то оптимальное состояние, которое вам нужно.
  9. Ключ помогает находить в себе то оптимальное состояние, которое вам нужно.
  10. ПРИНЦИП КЛЮЧА — ПРИНЦИП ОПТИМАЛЬНОСТИ.
  11. ПРИНЦИП КЛЮЧА — ПРИНЦИП ОПТИМАЛЬНОСТИ.
  12. Критерий для подбора индивидуальных приемов — критерий мастерства, критерий оптимальности, критерий минимального усилия, критерий автоматизма.
  13. § 5 Другое условие для вступления в брак – свобода от брачных уз. – Траурный срок. – Брак разведенных. – Брак разведенных за прелюбодеяние. – Четвертый брак. – Третье условие – отсутствие родства и свойства. – Постановления иностранных законодательств и русского церковного права.
  14. § 9 Сложные и совокупные обязательства. – Соединение нескольких обязательств в одном договоре. – Условие о процентах. – Процен- ты по условию. – Проценты умедления. – Проценты процессу- альные. – Законная мера процентов. – Причисление процентов к капиталу. – Экономический спор о мере процентов. – Понятие о лихве. – Отмена законных ограничений и возражение против отмены. – Учет процентов. – Проценты текущего счета.
  15. § 4 Законные условия для вступления в брак. – Первое условие – свободное сознание сторон. – Понятие о принуждении. – Обычай женить и выдавать замуж в семье и в отношениях вотчинной власти. – Право государства принуждать к браку. – Историческое значение авторизации к браку. – Требование родительского согласия по иностранным законодательствам. – Ограничение свободы в браке со стороны государства и общины. – Постановления русского закона. – Хозяйственное значение брака в крестьянском быту и его пос
  16. Условия
  17. II. Условия деятельности.
  18. ЛЮБОВЬ: УСЛОВИЕ
  19. 1.2. УСЛОВИЯ ТРУДА