Очерк 2: Стив «Мне не нужно нравиться людям, но я хочу, чтобы они уважали меня как профессионала»

Во всякое занятие Стив вкладывает максимум энергии. Он с остервенением помогает вытолкнуть застрявшую машину, перезванивает всем, кто оставил свое сообщение на его автоответчике; в течение двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа.

Работа у него тяжелая. Стив признается, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с еще большей силой. «Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».

Большую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные материалы самых надежных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и рекомендует те или иные услуги клиенту.

Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Еще мне нравится собирать информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего момент заключения сделки.

Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».

Стив всю жизнь занимается торговлей. Еще в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешел в школу бизнеса. Параллельно с учебой Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажеров. Вскоре Стив понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет, чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.

Стив настойчив, хорошо организован и полон энтузиазма. Он стремится занять достойное место «на верхних этажах, получить признание профессионалов в национальном масштабе».

Для Стива важно иметь крепкое здоровье. С этой целью он внес изменения в свои кулинарные пристрастия и в привычки, связанные с кофе. Важна для него и семья, которую он стал ценить все больше и больше. Стив женат, у его жены двое детей от предыдущего брака, а недавно у них родился еще один ребенок. «Неизменно возникающие нужды детей заставили меня чередовать часы, посвященные делу, с часами, отданными занятиям с детьми. Каждый четверг мой вечер полностью принадлежит семье. Никаких встреч, никаких задержек на работе — только мы. Я четко развожу дела и семейную жизнь».

Убеждения Стива также укрепляются. «Родители заложили во мне строгие этические нормы. Когда-то они мной вроде бы не осознавались. Теперь я осознаю, что просто я не умею думать вне их рамок — так, я ни при каких обстоятельствах не буду действовать вопреки коренным интересам моего клиента. Даже если из-за этого я упущу выгоду, что нередко происходит».

Стив старается подавать детям хороший пример. Он стал чаще ходить в церковь, и не только потому, что «подает хороший пример». Для него это означает десять или пятнадцать минут, когда он может «остановиться».

Сегодня Стив работает эффективнее и серьезнее, чем прежде. «Меня по-настоящему раззадоривает интенсивная и продуктивная работа. И меня радует, что я еще и музыкант, так сказать, «художественная натура», не такой, как все. Но «бабочку» я все же никогда не надену. Для меня это как-то дико. В работе мне особенно нравится то, что я получаю прямую компенсацию. Мне хочется, чтобы это правило в большей степени управляло миром. Я считаю: если ты упорно работаешь и добиваешься хороших результатов, деньги не заставят себя ждать».