9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан
В этой модели, программа с открытыми текстами используется для того, чтобы создать рыночную нишу, но не для закрытого программного обеспечения (как в случае «торговли себе в убыток»), а для услуг.
(Я называл эту стратегию «Отдавая бритву, продавайте лезвия», используемая в статье метафора звучит не столь напряженно, как подразумевается при такой аналогии).
Это – то, что делают Red Hat и другие производители дистрибутивов Linux. То, что они на самом деле продают – не программы как самостоятельные биты, а ценность, которая добавляется при сборке и проверке управления операционной системой, которая гарантировано (целиком и полностью), будет пользоваться спросом и будет совместимой с другими операционными системами, несущими ту же самую марку. Другие способы зарабатывания ими денег включают свободную инсталляционную поддержку и различные варианты контрактов на продолжение поддержки.
Рынкообразующий эффект открытых исходных текстов может быть чрезвычайно мощным, особенно для тех компаний, которые неизбежно находятся в положении обслуживающих с момента создания.
Один очень поучительный недавний случай – Digital Creations, компания веб-дизайна, созданная в 1998 году, которая специализируется на сайтах с поддержкой сложных баз данных и транзакций. Их главным инструментом, бриллиантом в короне компании, является серверная программа, которая сменила несколько названий и воплощений, и теперь называется Zope.Когда сотрудники Digital Creations искали того, кто вложит капитал в их предприятие, то инвестор, которого они нашли, тщательно оценивал их предполагаемую рыночную нишу, персонал, и инструменты. Он порекомендовал, чтобы Digital Creations открыли исходные тексты Zope.
По традиционным стандартам промышленности программного обеспечения это было абсолютно сумасшедшим ходом.
Традиционная мудрость бизнес-школы состоит в том, что основная интеллектуальная собственность, подобно Zope являющаяся фамильными драгоценностями компании, никогда и ни при каких обстоятельствах не может быть никому отдана. Но вкладчик привел два связанных между собой факта. Первый – на самом деле, фактически основной актив Zope – интеллектуальные способности и навыки его персонала. Второй – то, что Zope, вероятно, более ценен в качестве построителя рынка, нежели засекреченного инструмента.Чтобы понять это, сравните два сценария. В обычном Zope остается секретным оружием Digital Creations. Давайте предположим, что он очень эффективен. В результате фирма будет способный выполнять работы с превосходным качеством и вовремя – но никто не знает этого. Будет легко удовлетворить клиентов, но тяжелее собрать постоянный контингент заказчиков с самого начала.
Инвестор вместо этого мог считать, что открытый текст Zope сыграет роль объявления о реальных активах Digital Creations – его людях. Он ожидал, что клиенты, оценившие Zope, сочтут более эффективным наем экспертов чем проведение внутренней экспертизы Zope.
Один из ведущих разработчиков Zope с тех пор подтвердил публично, что их стратегия, основанная на открытых исходных текстах, «открыла много дверей, в которые иначе мы бы не вошли». Потенциальные клиенты действительно реагируют на логику ситуации – и Digital Creations, соответственно, процветает.
Другим свежим примером является компания e-smith, inc. Эта компания продает контракты на поддержку программного обеспечения интернет-серверов «под ключ», которое представляет собой настроенный Linux. Один из руководителей, описывая распространение свободных копий программного обеспечения от «e-smith», говорит: «Большинство компаний, рассматривало бы это как пиратское программное обеспечение; мы считаем это маркетингом свободного рынка».
Еще по теме 9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан:
- КАК, ОТДАВАЯ, СДЕЛАТЬ БЕСТСЕЛЛЕР № 1
- Отдавая слишком много, устаешь
- Глава 3. ОТКРОЙТЕ СВОЙ ПОТОК ОБРАЗОВ
- Рецепт для г. Безрассуда
- РЕЦЕПТ ПОЛНОЙ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ
- Еще один невыполнимый рецепт
- I. Рецепты масок для лица от специалистов "Института красоты"
- Предложение №40 Работай с сигналами страха Рецепт освобождения от зависимостей
- Откройте сердце, наполнитесь Любовью, окружите себя Любовью
- Статья 319. Незаконная выдача рецепта на право приобретения наркотических средств или психотропных веществ
- Грусть моя...
- 6.4. МЕТОДЫ
- Я признателен за...
- Ваш внутренний мир становится внешним
- Зеркало для самооценки Зоны страха, поля уверенности
- Ретроградная Венера в знаке Стрельца