<<
>>

9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан

В этой модели, программа с открытыми текстами используется для того, чтобы создать рыночную нишу, но не для закрытого программного обеспечения (как в случае «торговли себе в убыток»), а для услуг.

(Я называл эту стратегию «Отдавая бритву, продавайте лезвия», используемая в статье метафора звучит не столь напряженно, как подразумевается при такой аналогии).

Это – то, что делают Red Hat и другие производители дистрибутивов Linux. То, что они на самом деле продают – не программы как самостоятельные биты, а ценность, которая добавляется при сборке и проверке управления операционной системой, которая гарантировано (целиком и полностью), будет пользоваться спросом и будет совместимой с другими операционными системами, несущими ту же самую марку. Другие способы зарабатывания ими денег включают свободную инсталляционную поддержку и различные варианты контрактов на продолжение поддержки.

Рынкообразующий эффект открытых исходных текстов может быть чрезвычайно мощным, особенно для тех компаний, которые неизбежно находятся в положении обслуживающих с момента создания.

Один очень поучительный недавний случай – Digital Creations, компания веб-дизайна, созданная в 1998 году, которая специализируется на сайтах с поддержкой сложных баз данных и транзакций. Их главным инструментом, бриллиантом в короне компании, является серверная программа, которая сменила несколько названий и воплощений, и теперь называется Zope.

Когда сотрудники Digital Creations искали того, кто вложит капитал в их предприятие, то инвестор, которого они нашли, тщательно оценивал их предполагаемую рыночную нишу, персонал, и инструменты. Он порекомендовал, чтобы Digital Creations открыли исходные тексты Zope.

По традиционным стандартам промышленности программного обеспечения это было абсолютно сумасшедшим ходом.

Традиционная мудрость бизнес-школы состоит в том, что основная интеллектуальная собственность, подобно Zope являющаяся фамильными драгоценностями компании, никогда и ни при каких обстоятельствах не может быть никому отдана. Но вкладчик привел два связанных между собой факта. Первый – на самом деле, фактически основной актив Zope – интеллектуальные способности и навыки его персонала. Второй – то, что Zope, вероятно, более ценен в качестве построителя рынка, нежели засекреченного инструмента.

Чтобы понять это, сравните два сценария. В обычном Zope остается секретным оружием Digital Creations. Давайте предположим, что он очень эффективен. В результате фирма будет способный выполнять работы с превосходным качеством и вовремя – но никто не знает этого. Будет легко удовлетворить клиентов, но тяжелее собрать постоянный контингент заказчиков с самого начала.

Инвестор вместо этого мог считать, что открытый текст Zope сыграет роль объявления о реальных активах Digital Creations – его людях. Он ожидал, что клиенты, оценившие Zope, сочтут более эффективным наем экспертов чем проведение внутренней экспертизы Zope.

Один из ведущих разработчиков Zope с тех пор подтвердил публично, что их стратегия, основанная на открытых исходных текстах, «открыла много дверей, в которые иначе мы бы не вошли». Потенциальные клиенты действительно реагируют на логику ситуации – и Digital Creations, соответственно, процветает.

Другим свежим примером является компания e-smith, inc. Эта компания продает контракты на поддержку программного обеспечения интернет-серверов «под ключ», которое представляет собой настроенный Linux. Один из руководителей, описывая распространение свободных копий программного обеспечения от «e-smith», говорит: «Большинство компаний, рассматривало бы это как пиратское программное обеспечение; мы считаем это маркетингом свободного рынка».

<< | >>
Источник: Эрик Реймонд. Волшебный котел. 1999

Еще по теме 9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан:

  1. КАК, ОТДАВАЯ, СДЕЛАТЬ БЕСТСЕЛЛЕР № 1
  2. Отдавая слишком много, устаешь
  3. Глава 3. ОТКРОЙТЕ СВОЙ ПОТОК ОБРАЗОВ
  4. Рецепт для г. Безрассуда
  5. РЕЦЕПТ ПОЛНОЙ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ
  6. Еще один невыполнимый рецепт
  7. I. Рецепты масок для лица от специалистов "Института красоты"
  8. Предложение №40 Работай с сигналами страха Рецепт освобождения от зависимостей
  9. Откройте сердце, наполнитесь Любовью, окружите себя Любовью
  10. Статья 319. Незаконная выдача рецепта на право приобретения наркотических средств или психотропных веществ
  11. Грусть моя...
  12. 6.4. МЕТОДЫ
  13. Я признателен за...
  14. Ваш внутренний мир становится внешним
  15. Зеркало для самооценки Зоны страха, поля уверенности
  16. Ретроградная Венера в знаке Стрельца